Построение карьеры

Особенности технологии SPIN (СПИН)

naim.ru logo
Для того, чтобы вас слушали, необходимо сосредоточиться на партнере. Нужно полностью погрузиться в его проблему, думать на несколько шагов вперед, посмотреть его глазами на его потребности. И только в этом случае между вами и с партнером будет взаимопонимание. Особенно это важно осознавать, когда речь идет о партнерских отношениях в продажах.

 
Немного истории
Настоящий мастер своего дела, умеющий правильно продавать свой продукт, должен знать систему, с помощью которой он может грамотно и с наибольшей результативностью его продать. Система, о которой пойдет речь, была разработана еще в середине 70-х годов исследовательским агентством «Хатвейт». Сейчас ей пользуются самые преуспевающие компании мира: это и страховой бизнес, и банки, и фармацевтические компании и многие другие. И неудивительно: ведь исследования основывались на результатах более чем 600 сделок. Причем исследователи в своем проекте «Анализ поведения» доказали, что в 100 сделках (из 600) более чем очевидна связь поведения менеджера по продажам и успешной сделки. Несомненно эта система должна стать главным инструментом успешного менеджера по продажам – это технология SPIN.
 
Что такое SPIN
Система SPIN помогает менеджеру по продажам сосредоточиться на своем клиенте, помогает клиенту захотеть увидеть свои проблемы и осознать потребность в покупке именно вашего товара или услуги. Она подразумевает четыре типа вопросов:
 
S – вопросы, касающиеся выяснения ситуации, направленные на исследование общей «обстановки». Этот тип вопросов не продает, а подготавливает почву для дальнейших вопросов. Ситуационные вопросы помогут вам нащупать тот самый нюанс, который заставит принять клиента решение о покупке. Этих вопросов должно быть не очень много. Вы не должны успеть надоесть своими расспросами.  В то же время, это возможность войти в доверие клиента (сколько человек работает в компании, сколько всего телефонных линий, сколько лет, какой товар выпускает, семейный статус клиента, дети и тд)
 
P – вопросы, направленные на выявление проблем клиента в его понимании, которые возможно решить с помощью вашего продукта или услуги (перегружается ли ваша телефонная сеть, довольны ли вы вашими счетами и тд).  Иногда бывает так, что клиент даже сам до конца не видит определенных проблем в своем бизнесе или отрасли. Чтобы их выявить, необходимо переходить к извлекающим вопросам.
 
I – косвенные или извлекающие вопросы. Они заставят клиента задуматься, а что будет, если он не купит ваш продукт (если телефонные линии действительно будут перегружены и тд). Собственно, благодаря такого рода вопросам вы и продаете. Клиент начинает понимать, что ваш продукт – именно то, что ему нужно на данном этапе развития его бизнеса.
 
N – прямые вопросы или направляющие задаются после того, как выяснены все недостатки, и клиент высказал свое недовольство ситуацией. Они ведут к четко выраженной необходимости клиента купить продукт. Клиент говорит о том, что ему нужен ваш продукт и понимает, как он ему может помочь (может ли разгрузка линий помочь в разгрузке системы, что вы скажете о более современном способе очистки ваших фильтров и тд).

Как правило, это заключительный этап ваших взаимоотношений с клиентом на этой сделке. Мы очень надеемся, что проведя успешные переговоры с клиентом, продав ему свой товар или услугу, вы установите с ним постоянные многолетние партнерские взаимоотношения. 

naim.ru logo
Оценка:
4.5

Обсуждение: