О сомнительной пользе идеальных менеджеров по продажам

Отдельные менеджеры по продажам умеют быстро наращивать прибыль, но если посмотреть на ситуацию глобально, то нельзя не заметить, что в перспективе их действия грозят компании серьезным убытком.

 

Существует теория, в соответствии с которой идеальный менеджер по продажам представляет собой личность, которая:

- не обращает внимания на все то, что не касается собственных стремлений;

- широко использует свои эмоции для достижения конечной цели;

- очаровывает клиентов, но при этом часто проявляет неуважительное отношение к коллегам;

- не знает чувства удовлетворения во всех сферах жизни.

 

Многие считают, что именно таков образ идеального «продажника», и только такие люди могут принести своему работодателю солидный доход. Однако присутствие работников данного типа в Вашей компании может крайне негативно отразиться на бизнесе. Конечно же, они будут наполнять бюджет, но какой ценой?

 

Чрезмерная агрессия менеджеров по продажам на рынке привлекает клиентов, но когда речь заходит о продолжительном сотрудничестве, то тут дела обстоят не так гладко. Людям не нравится осознавать, что они являются жертвами манипуляций, и рано или поздно они прекращают взаимодействовать с такими продавцами.

 

Те бренды, которые делают ставку на агрессивную политику продаж, редко имеют постоянных покупателей, и поэтому им приходится постоянно прибывать в поиске рынков сбыта. Даже тогда, когда специалисты по продажам делают свое дело квалифицированно, их работа требует больше ресурсов, ведь завоевывать новых клиентов всегда сложнее, чем продолжать сотрудничать со старыми. В конечном итоге прибыль регулярно будет падать, а продукция постепенно начнет реализовываться все хуже.

 

Сотрудник университета Майами Арун Шарма детально исследовал это вопрос и сделал вывод, что лучшие «продажники» обычно неблагоприятно влияют на общую продуктивность рабочего коллектива, поскольку их талант лежит не в области торговли, а в сфере манипуляций. По подсчетам эксперта, численность таких работников обычно составляет до 20 процентов от общего штата специалистов, причем эти люди, по информации Шармы, привлекают для своих нужд до половины ресурсов, предназначенных для деятельности всей команды.

 

Сказанное выше вовсе не говорит о том, что звезды продаж приносят вред бизнесу. Ведь есть и такие специалисты, которые способны увеличивать объемы реализации товаров, не прибегая при этом к манипулятивным инструментам. Однако следует знать, что качества, перечисленные в начале статьи, им чужды.

 

Итак эффективный «продажник» - это тот человек, который:

- никогда не брезгует общаться со своими покупателями даже тогда, когда эти беседы носят неделовой характер;

- иногда вынужден поступать правильно даже когда ставит сделку под угрозу;

- уважает в равной степени как клиентов, так и партнеров.

 

Возможно, кому-то продажи таких людей в краткосрочной перспективе покажутся незначительными, но зато день за днем их усилиями будет создаваться качественная клиентская база, а не лагерь врагов, обиженных на бренд за обман. И, конечно же, в коллективе всегда будет царить дружественная атмосфера, основанная исключительно на взаимоуважении.