Пять функций менеджера по продажам
Менеджеры по продажам для достижения своих целей работают с помощью отдельных лиц и групп людей, занятых в компании, с торговым персоналом, а также с людьми вне организации. Основной целью любого менеджера по продажам является достижение высокого уровня продаж, прибыли и удовлетворенности потребителя, которого требует руководство более высокого уровня. Факторы, лежащие в основе успеха менеджера при достижении этой цели, определяются его способностью влиять на поведение всех заинтересованных сторон, включая способность оказывать влияние на торговый персонал, побуждая работников делать то, что они не стали бы делать сами. Частично такая работа менеджера состоит из планирования.
Планирование определяет, каких результатов компания хочет добиться в будущем и как она будет это делать. Планирование является осознанным и систематическим процессом принятия решений касательно тех задач и целей, которым должны следовать сотрудник или же компания в целом, а также принятия решений об использовании ресурсов, необходимых для достижения целей.
Менеджеры по продажам тратят много времени на подготовку торговых агентов. В этом случае все усилия направлены на формирование у работников сферы торговли необходимой рабочей культуры и положительного отношения к работе, а также на обеспечение их знаниями, необходимыми дли продажи товаров/услуг. Некоторые авторы различают процессы подготовки и развития сотрудников, полагая, что подготовкой обычно считается обучение людей тому, как выполнять свои рабочие обязанности, в то время как развитие означает привитие людям навыков, необходимых для выполнения их настоящих и будущих рабочих задач. Для простоты будем определять и то и другое как процесс подготовки.
Четвертая функция управления продажами предполагает руководство торговым персоналом — как торговыми агентами, так и менеджерами по продажам. Руководство — это способность оказывать влияние на отдельных личностей и группы людей, направляя их усилия на достижение целей организации. Руководить — значит ставить цели для всех сотрудников в группе и воодушевлять людей на выполнение работы на самом высоком уровне. Для менеджеров высшего звена руководство также означает мотивацию сотрудников целых отделов и подразделений, а также тех, кто непосредственно подчиняется этим руководителям.
Комбинация тщательно проработанного плана, квалифицированных сотрудников, качественной подготовки и выдающихся руководителей все еще не гарантирует успеха организации. Для этого требуется также понимание прошлого и настоящего положения компании, а значит, необходим контроль деятельности — пятая функция менеджера по продажам. Контроль — это мониторинг деятельности персонала по сбыту, позволяющий определить, достигнет ли организация поставленных целей или нужно внести поправки в ее работу. Менеджеры по продажам должны всегда быть уверены, что организация движется в направлении своих целей.
Обсуждение: