Пять функций менеджера по продажам

 

Планирование определяет, каких результатов компания хочет добиться в будущем и как она будет это делать. Планирование является осознанным и систематическим процессом принятия решений касательно тех задач и целей, которым должны следовать сотрудник или же компания в целом, а также принятия решений об использовании ресурсов, необходимых для достижения целей.

 

Менеджеры разрабатывают планы для всей организации, для её функциональных единиц и для отдельных сотрудников. Эти планы могут охватывать длительные периоды (пять лет и более) или краткосрочные периоды (несколько дней или месяцев). Они могут быть укрупненными (общими) (например, повышение размера прибыли посредством разработки новой продукции) или детальными (подробными). Однако в каждом из этих случаев менеджер отвечает за получение и анализ информации, на основе которой будут строиться планы, постановку целей, которые необходимо будет достичь, принятие решений о действиях, необходимых для достижения целей.

 

 

Хотя подготовка хорошего плана - это очень важный этап, менеджер обычно никогда не выполняет эту работу в одиночку. Кадровое обеспечение является деятельностью, которая напрямую связана с привлечением, развитием и поддержкой эффективного торгового персонала в компании.

 

Кадровое обеспечение призвано решить две задачи: планировать потребности в рабочих ресурсах и планировать занятости. В результате решения первой задачи можно определить количественные и качественные показатели необходимого персонала. Планирование занятости включает такие процессы, как рекрутинг, отбор и социализацию людей в группе торговых работников. Таким образом, наем торговых агентов, которые впоследствии станут высокопроизводительными работниками, является очень важным процессом для успеха организации.

 

 

Менеджеры по продажам тратят много времени на подготовку торговых агентов. В этом случае все усилия направлены на формирование у работников сферы торговли необходимой рабочей культуры и положительного отношения к работе, а также на обеспечение их знаниями, необходимыми дли продажи товаров/услуг. Некоторые авторы различают процессы подготовки и развития сотрудников, полагая, что подготовкой обычно считается обучение людей тому, как выполнять свои рабочие обязанности, в то время как развитие означает привитие людям навыков, необходимых для выполнения их настоящих и будущих рабочих задач. Для простоты будем определять и то и другое как процесс подготовки.

 

 

Четвертая функция управления продажами предполагает руководство торговым персоналом — как торговыми агентами, так и менеджерами по продажам. Руководство — это способность оказывать влияние на отдельных личностей и группы людей, направляя их усилия на достижение целей организации. Руководить — значит ставить цели для всех сотрудников в группе и воодушевлять людей на выполнение работы на самом высоком уровне. Для менеджеров высшего звена руководство также означает мотивацию сотрудников целых отделов и подразделений, а также тех, кто непосредственно подчиняется этим руководителям.

 

Комбинация тщательно проработанного плана, квалифицированных сотрудников, качественной подготовки и выдающихся руководителей все еще не гарантирует успеха организации. Для этого требуется также понимание прошлого и настоящего положения компании, а значит, необходим контроль деятельности — пятая функция менеджера по продажам. Контроль — это мониторинг деятельности персонала по сбыту, позволяющий определить, достигнет ли организация поставленных целей или нужно внести поправки в ее работу. Менеджеры по продажам должны всегда быть уверены, что организация движется в направлении своих целей.

 

Надлежащий контроль часто означает, что надо установить стандарты, которые будут показывать уровни достижения целей; отслеживать и оценивать результаты труда сотрудников и подразделений; выявлять проблемы, возникающие на рабочих местах, сопоставляя фактические данные с нормативными; принимать меры дли исправления проблемных ситуаций. Составление бюджета, ограничение издержек и дисциплинарные меры — вот только некоторые методы контроля.

 

Таким образом, основными функциями менеджера по продажам являются планирование деятельности организации, обеспечение предприятия необходимыми кадрами, подготовка персонала к эффективной работе, управление рабочим персоналом и контроль его деятельности.

 

Какие же качества стоит указывать в своем резюме , претендуя на вакансию менеджер по продажам?

Обязательным качеством стоит отметить ответственность. И будет значительно лучше, если вы не просто напишите ответственность в резюме, но и сможете продемонстрировать это качество на интервью. Нацеленность на результат так же играет важную роль в профессии менеджер по продажам. Люди, нацеленные на успех, умеют идти к поставленной цели, преодолевая любые трудности. Что является хорошим показателем для работодателя. Сохранять работоспособность и умение быстро восстанавливаться после сложных обстоятельств является неотъемлемым качеством, по этому стоит указать так же стрессоустойчивость.

Работодатели часто готовы поступиться требованиями, относящимися к опыту, если сотрудник имеет способность к обучению. Опыт «взращивания» сотрудников внутри компании широко распространен во всех сегментах рынка. Здесь важна не только обучаемость, но и желание обучаться. Работодатель обращает внимание на стремление сотрудника быть открытым к новому. В это профессии пригодится опыт ведения переговоров и умение устанавливать контакт с новым клиентом, что можно объединить в понятие коммуникативные навыки. Умение поддержать разговор так же стоит продемонстрировать на собеседовании. Ну и последнее качество , которое хотелось бы отметить - презентабельная внешность и грамотная речь. Ведь первым клиент видит именно менеджера по продажам, и составляет свой портрет компании. Таким образом, если вы указываете те или иные качества и компетенции, то важно уделить внимание не только соответствию их подразумеваемой позиции, но и объективной оценке.