Как продажнику самонастроиться на успех?

Давайте сначала разберем, что такое самонастрой. На наш взгляд, это убеждения личности о своих способностях, качествах и талантах, основанные на пережитом успешном опыте, подтвержденные значимыми для индивида людьми и получением соответствующих благ. Руководители отделов сбыта знают: после каждого тренинга по продажам в коллективе возникает позитивный настрой, уверенность, что теперь все будет хорошо, и так называемая эйфория — ощущение радости, формирующееся еще до того, как достигнуты определенные цели и решены поставленные задачи. При этом объемы реализации товара обычно возрастают.

 

Через два-три месяца это эмоциональное состояние проходит, устанавливается рабочая атмосфера. Однако даже за такой короткий промежуток времени сотрудники торговой точки успевают заключить большое число выгодных контрактов. Об этом, например, хорошо знают в компаниях многоуровневого маркетинга: здесь мотивационные семинары проводят не реже одного раза в три месяца. Почему же так быстро исчезает эмоциональный настрой? Это происходит потому, что он держится, как было сказано выше, на трех китах:

 

1) опыте;

2) одобрении;

3) вознаграждении.

 

Отсутствие одного из них ведет к изменению внутреннего настроя.

 

На тренинге продавец получает игровой, можно сказать, не настоящий, но все-таки опыт. Его успехи одобряют окружающие. При этом сам специалист начинает надеяться, что теперь, с новыми знаниями, применяя соответствующие техники, он сможет продавать успешнее и, следовательно, получит больше материальных благ. Именно поэтому эмоциональный настрой сотрудника торговой точки улучшается: у работника возникает чувство уверенности в собственных силах.

 

Когда же продавец приступает к деятельности «в поле», он сталкивается с реальными клиентами и их проблемами. После любого контакта, даже самого продуктивного, специалист начинает чувствовать себя не столь уверенно, как раньше, потому что каждый раз он отдает покупателям часть собственной энергии (общаясь с людьми, мы обмениваемся энергией, которая не всегда оказывается позитивной). Продавец, не имеющий опыта самостоятельного создания положительной энергии с помощью внутреннего настроя, обслуживая клиентов, будет безвозвратно терять уверенность в своих силах. Более того, не каждый руководитель умеет поддерживать своих подчиненных: часто успехи специалистов воспринимаются как нечто само собой разумеющееся. Другими словами, менеджмент не «заряжает» продавцов своим одобрением и признанием.

 

Если при этом в конце месяца работник не достигает высоких показателей, указанных в плане продаж, он получает меньшую заработную плату, чем ожидал. Как Вы понимаете, в этом случае человек утрачивает соответствующее эмоциональное состояния и уверенность в успехе. В итоге объемы реализации товара падают.

 

Что же такое самонастрой, позволяющий специалистам не только восстанавливать уверенность в себе, но и быть успешными? Прежде всего продавцу необходимо пересмотреть собственный негативный опыт. Ему следуетосознать, что работа с самыми тяжелыми клиентами — это всегда новый полезный урок.Наиболее вредные покупатели оказываютсязамечательными учителями. Например, дотошный клиент, который задает огромное количество вопросов и требует привести какие-либофакты и цифры, невольно заставляет продавцаразвивать внимательность и память. Истеричныйпокупатель, требующий невозможного, помогаетспециалисту научиться вести себя спокойно влюбой ситуации. Общение с грубым клиентомпозволяет продавцу в дальнейшем уверенно идостойно решать любые вопросы.

Невнимательный посетитель торговой точки, обещающий приобрести что-либо и не держащий своего слова, — это человек, на котором можно апробировать разнообразные техники продаж, для того, чтобы затем выработать собственный новый подход к реализации продуктов. Именно поэтому после каждой продажи продавцу очень важно отвечать на вопрос: «Чему новому я научился благодаря конкретному клиенту?» В этом случае специалист концентрируется на позитивных моментах. Он не прокручивает в голове негативные мысли о том, как много на земле странных людей, и не теряет эмоциональный настрой на успех. Даже несостоявшаяся продажа может быть рассмотрена как шанс добиться чего-то положительного. Для это продавцу нужно сконцентрироваться на вопросе: «Что еще я мог сделать, чтобы убедить клиента совершить покупку?» Так сотрудник магазина найдет новые подходы к реализации товара, исследует свои знания, обнаружит пути решения ситуации. Это поможет ему в будущих продажах и сохранит позитивную энергию.

 

Далее продавцу необходимо осознавать, насколько благодаря новому опыту он приблизился к образу профессионала — своему идеалу. Вы удивлены? Однако в этом нет ничего сверхъестественного. Любой работник стремится стать профессионалом в своей сфере деятельности. При этом, к сожалению, не каждый определяет для себя, как должен выглядеть настоящий мастер, какими качествами, талантами и навыками ему следует обладать. Не все специалисты осознают и то, что будет, если они достигнут желаемого уровня профессионализма. Мало кто задумывается над тем, как изменятся его отношения с руководством, клиентами и коллегами, сколько он будет получать. Другими словами, люди машинально стремятся к тому, чего сами не знают. Некоторые и вовсе не готовы к грядущим переменам и поэтому инстинктивно тормозят себя на пути к успеху.

 

Для того чтобы избежать подобных негативных моментов, продавцу нужно сегодня же представить собственный образ — образ мастера, достигшего тех вершин, о которых специалист сейчас только мечтает. Сотруднику следует прислушаться к тому, что ему подскажет тело. Продавцу хорошо и комфортно в образе преуспевающего профессионала — подсознание специалиста одобряет такой выбор и начинает помогать работнику на пути к целям. Если же продавец ощутит какой-то дискомфорт, неуверенность, страх, значит, внутренне он еще не готов к тому, чтобы стать настоящим мастером.

 

Ему необходимо работать над собой, повышать уровень своей самооценки и развивать различные навыки. При этом сотрудник торговой точки должен продолжать представлять (лучше ощущать) себя в роли профессионала. Как только этот «костюмчик» окажется продавцу впору, специалист поймет: внутренне он готов перейти в новое состояние. Перед работником откроются различные возможности, не замеченные и не использованные им ранее. Кроме того, образ успешного продавца можно создать с помощью позитивного настроя:

 

Эти слова необходимо постоянно повторять про себя до тех пор, пока подсознание перестанет сопротивляться новым идеям. Иногда на такое самопрограммирование уходят месяцы, а то и годы. Однако существуют способы обхода «внутреннего критика», который отвергает любые новые идеи, противоречащие прежним установкам. Можно, например, использовать специальные аудиозаписи, где содержится несколько десятков позитивных утверждений, повышающих веру в себя как мастера продаж, программирующих на легкое ведение любых переговоров. Соответствующие блоки определенной тематики, зафиксированные в обычном режиме, с помощью специальной аппаратуры преобразуются в сигнал, который не различается нашим сознанием, но отлично воспринимается подсознанием. Этот сигнал записывается на носитель вместе со спокойной музыкой. Человеку нужно всего лишь слушать данные мелодии (например, звуки природы).

 

В общем, продавец может повысить свое мастерство разными способами. Ему необходимо либо длительное время повторять нужные утверждения, либо прослушивать специальные аудиозаписи. При этом специалист должен представлять (визуализировать) конечный результат или периодически посещать мотивационные тренинги. В заключение отметим: не важно, какой путь изберет для себя конкретный продавец, главное — уверенность работника в собственных безграничных возможностях. Будет уверенность — будет и результат: эти вещи полностью взаимосвязаны.