Построение карьеры

Как составить коммерческое предложение.

naim.ru logo

 «Если ты хочешь, чтобы твою докладную записку прочитали,

напиши ее на одной странице». Теодор Рузвельт.
 
Как написать предложение, которое не выбросят и захотят прочитать? Как привлечь внимание потенциального клиента, выделиться из многочисленных предложений конкурентов?
 
Внимание/Attention
Когда мы пишем коммерческое предложение, мы должны сначала привлечь внимание. Внимание человека привлекает что-то новое, необычное, возможность что-то нужное не получить, либо потерять. В этой части ни в коем случае не нужно писать о вашей компании, об успехах. Максимум, что можно сделать - написать коммерческое предложение на официальном бланке. Еще лучше, не использовать бланк, а в правом верхнем углу написать ФИО и должность (главное, правильно) того, кому вы отправляете предложение. В обращении лучше использовать слово не «уважаемый», а «дорогой» (второй вариант, безусловно, будет более приятен адресату).
 
Очень важен заголовок и первая фраза вашего предложения. Вашего адресата привлечет ваше утверждение о том, что через месяц он увидит, что его экономия составит 20 процентов...(цифры часто более убедительны, чем слова). Естественно, коммерческое предложение должно быть индивидуально, ориентировано на различные сферы бизнеса. Клиенту важно чувствовать, что вы обращаетесь лично к нему.
 
Интерес/Interest
Человеку интересно, когда вы показываете ему выгоду и пользу для него самого. Не пишите о том, насколько выгодно общаться с вами, а пишите о том, насколько ему будет выгодно, насколько ему будет важно и тд. То есть сконцентрируйтесь на своем адресате, а не на себе. Индикатор этой выгоды – прибыль. Причем вы должны показать четкую фактическую прибыль (кол-во торговых точек такая-то, прибыль такая-то).
Важно помнить, что вы ничего не просите у вашего потенциального клиента. Вы хотите стать его равноправным партнером, поэтому не нужно писать фразы вроде «Разрешите вам предложить»…
 
Желание/Desire
Желание возникает, когда мы подытоживаем свои выгоды и показываем нашему потенциальному партнеру цель, которую он сможет достичь, работая с нами. Стать сильнее, улучшить ассортимент, получить дополнительные деньги в виде товарного кредита и тд. Важно подчеркнуть все выгоды для клиента именно от вашего продукта. После этого можно подтолкнуть партнера к действию, нужному нам. Можно прямо сказать, что если вам интересно наше предложение, то мы можем встретиться и детально обсудить предложение.
Можно добавить в эту часть интригу. Например, ваша компания является одной из трех сильнейших на рынке (лидером рынка), поэтому мы заинтересованы в разговоре с вами.
В конце коммерческого предложения желательно включить несколько телефонов ваших партнеров, которые могут дать вам хорошую рекомендацию.
В дополнение вы должны украсить ваше предложение. Выделить основные абзацы другим шрифтом или другим цветом, подать информацию, какую-то ее часть, в виде понятной таблицы или схемы. Это позволит удерживать внимание читателя в процессе чтения всего предложения.
 
Действие/Action
Мы уверены, что если вы воспользуетесь нашими рекомендациями, ваше коммерческое предложение положит начало вашим будущим крепким партнерским отношениям с адресатом.
 
Автор: 
Екатерина Банцекина 
Журналист
 
naim.ru logo
Оценка:
4.5

Обсуждение: