Мотивация для менеджеров по продажам
Сразу хочу сказать, что главное в любом успешном деле стимул. Если его нет, то ничто не заставит работать человека долго. Поэтому стимул необходимо создать (причем для каждого сотрудника индивидуальный), а потом всячески поддерживать, все время.
Поговорим о мотивации для менеджеров по продажам. Какая важна именно им? Материальная или нематериальная? Здесь необходим комплекс. Важно учитывать, что зарплата стимулирует человека только первые 2 месяца. Она не должна быть самой высокой, но она должна быть разумной (средняя зарплата по отрасли), справедливой (гарантированный оклад, премиальная система и дополнительные выплаты нерегулярного характера в виде, например, «13-ой» зарплаты), постоянной, она должна расти и быть легальной (для нашей страны этот фактор очень важен). Как только зарплата удовлетворяет сотрудника по большинству показателям, она сразу же перестает быть мотивирующим фактором. С этого момента основным стимулирующим фактором в успешных продажах будет нематериальная мотивация.
Для многих сотрудников важен статус, должность, собственное продвижение по карьерной лестнице. Получение сотрудником новой должности (соответственно, печать новых визиток, новая табличка на двери) подстегивает чувство внутреннего самоудовлетворения. Не секрет, что многие готовы работать во многом ради повышения в должности, а не ради большого повышения зарплаты.
Второй момент – образование (дополнительное образование, внутренние и внешние тренинги компании с обязательным получением дипломов и сертификатов). Необходимо постоянно поддерживать уверенность человека в том, что компания вкладывает в него, считает перспективным сотрудником.
Важно уделять внимание уровню ответственности, которым вы наделяете своих сотрудников разной квалификации. Новички должны чувствовать, что они не одни во вселенной, что ошибки, которые они допускают или эмоции, которые они испытывают при удачах и первых неудачах (первый кризис и тд), - нормальны абсолютно для всех сотрудников. Более опытному сотруднику достаточно обозначить ожидаемый результат, при этом подчеркнуть, что способ достижения он выбирает сам. Конечно, это очень сильно мотивирует людей, потому что им дают простор для креатива.
Очень важен диалог, личное индивидуальное общение с сотрудниками. Если нет возможности лично встречаться (дистанционное управление), то можно организовывать встречи по скайпу. Важно личным примером, постоянно находясь в контакте с подчиненными, показывать, как нужно работать. Например, если новые сотрудники только приступили к своим обязанностям, руководитель должен показывать, как делать холодные звонки, как составлять базу данных, как назначать встречи и тд. И это мощное стимулирование сотрудников любого уровня без сомнений. Или, например, очень опытный менеджер по продажам, который действительно приносит много прибыли бизнесу, вдруг перестает эффективно работать. Руководитель должен встречаться с ним, выяснять, в чем причина, что именно может этого сотрудника стимулировать. Возможно, это улучшение условий труда, другая причина.
Конечно же необходимо помнить про публичную похвалу. Руководитель должен всячески прилюдно (на различных корпоративных встречах, разборе полетов) демонстрировать, что он готов к признанию достижений своих подчиненных, высоко ценит их вклад в общее дело, в бизнес. Ощущение, что тебя замечают, дает человеку дополнительную мотивацию к прогрессу и новым успехам.
Как и в любом деле, здесь важен неформальный подход. Сотрудники должны чувствовать внимание руководителя к их потребностям и стремлениям. Важно не забывать, что мотивационные программы должны быть регулярны, а не одномоментны.
Обсуждение: