Хороший менеджер по продажам: учимся подбирать идеальных кандидатов
06 сен 2012
Бытует мнение, что настоящий менеджер по продажам должен уметь все, вплоть до того, чтобы продавать зимой снег, когда его горы лежат на дорогах. Кроме того, он должен иметь презентабельную внешность, быть грамотным, а точнее грамотно разговаривать, уметь вести переговоры, работать на результат и, конечно же, быть стрессоустойчивым.
Бытует мнение, что настоящий менеджер по продажам должен уметь все, вплоть до того, чтобы продавать зимой снег, когда его горы лежат на дорогах. Кроме того, он должен иметь презентабельную внешность, быть грамотным, а точнее грамотно разговаривать, уметь вести переговоры, работать на результат и, конечно же, быть стрессоустойчивым.Безусловно, он должен иметь опыт работы в конкретной сфере, чтобы точно знать и понимать специфику труда, так как все это позволит ему чувствовать рынок, то есть активнее привлекать клиентов.
Если Вы кадровик и перед Вами стоит задача подобрать хорошего менеджера, тогда следует учесть следующее: на сегодняшний день рынок буквально перенасыщен различными резюме, причем попадаются среди всего этого часто и весьма неплохие.
Из вышесказанного следует, что звонить первым попавшимся соискателям, которые отправили Вам данные о себе, не правильно. К этому процессу следует подходить более ответственно и строго!
Как минимум обратите внимание на то, чтобы кандидат не оказался так называемым «летуном».
Также по внешнему виду резюме сразу же можно определить, насколько соискатель умеет себя преподносить и презентовать. По сути, это некое «превью» его работы в будущем!
Уже на стадии собеседования помните, что ограничиваться формой «вопрос-ответ» не достаточно.
Для человека, который занимается продажами, можно устроить так называемое ситуационное собеседование, то есть прямо на месте протестировать его на профпригодность. Достаточно предложить на словах разрешить ту или иную ситуацию, продемонстрировав свое умение продавать. Идеальный вариант – это предложить человеку продать товар, которого не существует. Таким образом, Вы проверите не только его способности к продажам, но еще и креативность, что также является не лишним для менеджера качеством.
Также, если Вам не по душе вышеописанная методика, можно использовать стрессовое интервью. Почему его? Потому что мы уже ранее упоминали о качествах, которыми должен обладать профессионал и среди них была стрессоустойчивость, причем одновременно он должен быть «клиентоориентированным».
Подразумевается, что кандидату на должность задаются пусть и стандартные, но все же «заковыристые» вопросы или же совсем нестандартные.
К первым можно отнести такой вопрос: «Как часто Вам удавалось успешно осуществить порученные Вам крупные проекты?»
Ко второй категории: «Почему канализационный люк круглый?»
Впрочем, есть и свои минусы. Прибегать к данной методике надо очень аккуратно, осторожно, потому что существует огромный риск «передавить» кандидата, а это значит, что действительно стоящего сотрудника можно загнать в тупик своими вопросами и выпустить его из виду.
Как вариант, можете попросить кандидата принести Вам рекомендации с предыдущих мест работы. Это важно для того, чтобы Вы имели как можно больше информации для принятия правильного решения, брать этого человека на работу или же отдать предпочтение кому-то другому.
Хотя, доверять на все 100% таким рекомендациям также не стоит, так как если человек был в хороших отношениях с рекомендующим его лицом, но при этом не показывал впечатляющих результатов на работе, то наверняка ему дадут такую бумажку, но вот сколько будет в ней правды?
Обсуждение:
switlana80
Продавать действительно нужно еще уметь. Есть люди, которые смогут продать почти все, у них прям дар внушения и переубеждения клиента.
Petr
Сегодня умение продавать, должно основываться на прекрасной коммуникабельности. Все анализы и проектирование рынков – это прошлый день, когда люди покапали все строем.
Милана
Тест на профпригодность во время собеседования может дать исчерпывающую информацию о кандидате в продавцы. Если претенденту на рабочее место удастся продать несуществующий товар, то и другие он тоже наверняка продаст.
rjynfrn
Менеджер должен хорошо знать товары, которые продает. Он должен продавать так, чтобы покупатель пришел к нему не один раз. Важны коммуникабельность и компетентность.
Cloud
Самое главное чтобы человек умел общаться, ведь это одно из главных составляющих успешных продаж, думаю что психологическое образование не будет лишним.