Деловые переговоры: советы руководителю

1. Помните: качество Вашей жизни — это качество Вашего умения договариваться.
2. Проводите переговоры по правилам, и успех придет быстрее, а жизнь станет заметно лучше.
3. Исходите из того, что на Ваших переговорах Вы воспроизводите Ваши повседневные привычки.

4. Исходите из того, что у Вашего партнера по переговорам есть то, что Вам нужно.
5. Помните: переговоры все ведут по правилам, но побеждает тот, кто задает партнеру свои правила.

6. Стремитесь улучшить свою технику переговоров до того, как Вас заставили это сделать.
7. Применяйте свои правила переговоров первыми.

8. Помните: или Вы учитесь сами, или Вас заставят учиться на Ваших ошибках.
9. Учитесь сами и используйте опыт других людей.
10. Перед тем, как что-либо предпринимать, задумайтесь о последствиях.

Самые простые правила:

1. Проводите каждые свои переговоры как последние.

2. Готовьтесь!!!

3. Воспринимайте партнера как роль, а не как личность.

4. Ищите общее. Различное ведет к поражению.

5. Держитесь с клиентом на равных в праве достигать своих интересов и приводить свои аргументы.

6. Сделайте выбор — договариваться или побеждать — и Вы будете готовы к последствиям.

7. Запомните: ход переговоров остается за эмоциональным и импульсивным человеком, а результат — за логичным и рациональным.

8. Находите взаимовыгодные решения до, во время и после переговоров.

9. Не бойтесь твердости в позиции партнера — это признак серьезности его отношения к переговорам и Вам.

10. Приходите на переговоры договориться, а не объяснить себе, почему это не получается.

Тактика ведения переговоров:

1. Поймите, что Вы хотите получить, и Вам будет понятно, к кому нужно идти.
2. Определитесь: когда и где проводить переговоры; на сколько времени рассчитывает собеседник; сколько Вам необходимо времени на один раунд.

3. Составьте список вариантов: кто может сидеть за переговорным столом со стороны клиента, кто может помешать, а кто помочь.

4. Составьте список вариантов: кто с Вашей стороны должен участвовать в переговорах, какая информация может быть подготовлена заранее, отредактируйте аргументы.

5. Подготовьте список способов и аргументов, с помощью которых Вы сможете убедить партнера в правильности Вашей позиции.

6. Составьте список вариантов: что можно сделать, чтобы клиент принял решение сразу.

7. Продумайте свои действия на случай, если по итогам переговоров клиент Вам откажет.

8. Определите: решение по итогам переговоров может быть принято партнером сразу или он возьмет время на анализ.

9. Определите, как долго Вы можете ждать получения ответа от клиента.

10. Решите, что Вы будете делать в то время, пока клиент анализирует ситуацию и готовит свой вариант решения.

Подготовка содержания переговоров:

1. Определите Вашу основную цель в переговорах (решение, пробная сделка, сбор информации).

2. Определите, какова основная цель клиента (решение, пробная сделка, сбор информации).
3. Подумайте, какие вопросы можно задать клиенту до начала переговоров по телефону или электронной почте.

4. Составьте список вариантов: приоритеты Ваших ресурсов и уступок партнеру.

5. Расставьте приоритеты: что Вы хотели бы «попросить» у партнера.

6. Определите уровень мотивации партнера на переговоры (высокий, средний, низкий).

7. Составьте список Ваших предложений по обмену ресурсами.

8. Составьте список лиц, которые могут подтвердить Вашу деловую и личную репутацию.

9. Подумайте, на чем позитивном можно сконцентрировать внимание клиента в начале переговоров.
10. Зафиксируйте хорошие моменты в Ваших отношениях (деловой опыт, мнения деловых партнеров, личные деловые качества), о которых можно напомнить партнеру, чтобы предупредить возможный конфликт.

Деловая коммуникация:

1. Обратите внимание на скорость речи партнера и говорите с его скоростью.
2. Не позволяйте себе говорить больше партнера, использовать слова-паразиты, переходить на личности.

3. Формулируйте собственную мысль максимально просто и точно. Уточняющие вопросы задавайте, не перебивая партнера.

4. Старайтесь не делать на переговорах лишних движений.

5. Старайтесь держать уровень взгляда на уровне взгляда партнера.

6. Располагайтесь с партером рядом, а не напротив.

7. Организуйте пространство для переговоров так, чтобы оно «сигнализировало» окружающим, что отвлекать Вас нежелательно (комната переговоров, табличка, переговорная часть кабинета).

8. Определите, сколько на данный момент есть времени для переговоров у каждой из сторон.

9. Заранее договоритесь проводить переговоры честно, рационально, с уважением позиций друг друга.

10. Тренируйтесь на всех, кроме партнера. С партнером Вы пришли договариваться. Помните о цели!

Проведение открытых переговоров:

1. Придерживайтесь принципа паритета: информацию давайте в обмен на информацию; вопрос — на вопрос; сомнение — на сомнение.

2. Открыто изложите свои цели и попросите о том же партнера.

3. Вначале всегда выводите свой интерес и только затем ресурс, который Вы предлагаете к обмену.

4. В начале переговоров излагайте свои интересы и ресурсы, на обмен которых, по Вашему мнению, партнер согласится.

5. В обсуждении интересов и ресурсов старайтесь двигаться от гарантированного к проблемному согласию.

6. Если Вы обнаруживаете очевидное несоответствие стоимости интереса и ресурса — переходите к следующему обсуждению, предложив перенести данное несоответствие на дополнительное обсуждение.

7. Все договоренности фиксируйте письменно и сразу.

8. В итоге переговоров обобщите: о чем Вы договорились, что Вы перенесли на дополнительное обсуждение и что не является предметом дальнейших переговоров.

9. Помните: уход клиента от раскрытия своих интересов или ресурсов в ответ на вашу информацию — это манипуляция.

10. Останавливайте любую манипуляцию сразу, но аккуратно.

Работа с манипуляцией в переговорах:

1. Ждите манипуляции: в России она — часть культуры.

2. Помните: если у Вас изменилось эмоциональное состояние — это результат манипуляции со стороны партнера.

3. Составьте список признаков манипуляции со стороны партнера.

4. Подумайте, как Вы ответите на манипуляцию, если она случится.

5. Если Вы не хотите или не можете справиться с «неудобным» клиентом, ищите такого, с кем Вы получите результат быстрее и проще — самолюбие пострадает, зато Вы сэкономите время и деньги.

6. Манипулируйте в ответ на манипуляцию, если партнер не хочет от нее отказаться.

7. Помните: манипуляция прекращается, если несколько раз не привела к ожидаемой реакции.

8. Твердо держите свою позицию, и партнер перестанет манипулировать.

9. Знайте: чем ниже социальный статус переговорщика, тем большее количество манипулятивных приемов он использует в единицу времени и тем меньше их разнообразие.

10. Лучшая манипуляция — незаметна. Помните о своей цели в переговорах!

Преодоление конфликтов в переговорах:

1. Помните: уровень агрессии прямо пропорционален уровню непонимания!

2. Жизнь коротка — совершенствуйте себя, а не других.

3. Готовьтесь к переговорам в три раза дольше, чем предполагаете их проводить.

4. Найдите сразу нескольких сотрудников, с которыми Вы могли бы провести переговоры на интересующую Вас тему в компании-клиенте.

5. Отработайте все возможные возражения со своими коллегами и знакомыми.

6. Находите способы устанавливать положительные эмоциональные отношения с партнером до переговоров.

7. До переговоров составьте список положительных личных черт контрагента.

8. Столкнувшись с возражением, побудите партнера к совместному поиску вариантов преодоления противоречий.

9. Помните: цель переговоров не преодоление возражений, а совместный поиск решений!
10. Помните: конфликт — это проверка Вашей способности действовать конструктивно в сложной ситуации.

Как закрыть переговоры и подвести итоги:

1. Старайтесь закрывать каждые переговоры — перенести их Вы всегда успеете.

2. Обязательно проведите итоговое обобщение проведенных переговоров по трем пунктам: договорились / перенесли / нет интереса.

3. Определите условия следующей встречи: вопросы, состав, время (день, час), место, взаимные обязательства, которые каждая сторона берет на себя при подготовке к следующим переговорам.

4. Уточните, при каких условиях было бы возможно обсуждение вопросов, оказавшихся неактуальными в рамках данных переговоров.

5. Проверьте, что Вы и Ваш партнер одинаково понимаете все пункты переговоров.

6. Обязательно письменно зафиксируйте результаты переговоров.

7. Закрывая переговоры, еще раз подчеркните положительные эмоциональные моменты переговоров.

8. Проведите анализ проведенных переговоров: что помогло, что не пригодилось, а что помешало.

9. Привлеките коллег и руководство к анализу переговоров.

10. Используйте скорректированный опыт к подготовке и проведению следующих переговоров.