Вы можете временно вернуться на прежнюю версию сайта здесь.

Поиск работы и сотрудников в ритейле

Компаниям: +7 (495) 660–28–84  Контакты

Вход и регистрация

Пять функций менеджера по продажам

Менеджеры по продажам для достижения своих целей работают с помощью отдельных лиц и групп людей, занятых в компании, с торговым персоналом, а также с людьми вне организации. Основной целью любого менеджера по продажам является достижение высокого уровня продаж, прибыли и удовлетворенности потребителя, которого требует руководство более высокого уровня. Факторы, лежащие в основе успеха менеджера при достижении этой цели, определяются его способностью влиять на поведение всех заинтересованных сторон, включая способность оказывать влияние на торговый персонал, побуждая работников делать то, что они не стали бы делать сами. Частично такая работа менеджера состоит из планирования.

Планирование

Планирование определяет, каких результатов компания хочет добиться в будущем и как она будет это делать. Планирование является осознанным и систематическим процессом принятия решений касательно тех задач и целей, которым должны следовать сотрудник или же компания в целом, а также принятия решений об использовании ресурсов, необходимых для достижения целей.
 
Менеджеры разрабатывают планы для всей организации, для её функциональных единиц и для отдельных сотрудников. Эти планы могут охватывать длительные периоды (пять лет и более) или краткосрочные периоды (несколько дней или месяцев). Они могут быть укрупненными (общими) (например, повышение размера прибыли посредством разработки новой продукции) или детальными (подробными). Однако в каждом из этих случаев менеджер отвечает за получение и анализ информации, на основе которой будут строиться планы, постановку целей, которые необходимо будет достичь, принятие решений о действиях, необходимых для достижения целей.
 
Кадровое обеспечение
 
Хотя подготовка хорошего плана - это очень важный этап, менеджер обычно никогда не выполняет эту работу в одиночку. Кадровое обеспечение является деятельностью, которая напрямую связана с привлечением, развитием и поддержкой эффективного торгового персонала в компании.
 
Кадровое обеспечение призвано решить две задачи: планировать потребности в рабочих ресурсах и планировать занятости. В результате решения первой задачи можно определить количественные и качественные показатели необходимого персонала. Планирование занятости включает такие процессы, как рекрутинг, отбор и социализацию людей в группе торговых работников. Таким образом, наем торговых агентов, которые впоследствии станут высокопроизводительными работниками, является очень важным процессом для успеха организации.
 
Подготовка

Менеджеры по продажам тратят много времени на подготовку торговых агентов. В этом случае все усилия направлены на формирование у работников сферы торговли необходимой рабочей культуры и положительного отношения к работе, а также на обеспечение их знаниями, необходимыми дли продажи товаров/услуг. Некоторые авторы различают процессы подготовки и развития сотрудников, полагая, что подготовкой обычно считается обучение людей тому, как выполнять свои рабочие обязанности, в то время как развитие означает привитие людям навыков, необходимых для выполнения их настоящих и будущих рабочих задач. Для простоты будем определять и то и другое как процесс подготовки.
 
Руководство

Четвертая функция управления продажами предполагает руководство торговым персоналом — как торговыми агентами, так и менеджерами по продажам. Руководство — это способность оказывать влияние на отдельных личностей и группы людей, направляя их усилия на достижение целей организации. Руководить — значит ставить цели для всех сотрудников в группе и воодушевлять людей на выполнение работы на самом высоком уровне. Для менеджеров высшего звена руководство также означает мотивацию сотрудников целых отделов и подразделений, а также тех, кто непосредственно подчиняется этим руководителям.
 
Контроль

Комбинация тщательно проработанного плана, квалифицированных сотрудников, качественной подготовки и выдающихся руководителей все еще не гарантирует успеха организации. Для этого требуется также понимание прошлого и настоящего положения компании, а значит, необходим контроль деятельности — пятая функция менеджера по продажам. Контроль — это мониторинг деятельности персонала по сбыту, позволяющий определить, достигнет ли организация поставленных целей или нужно внести поправки в ее работу. Менеджеры по продажам должны всегда быть уверены, что организация движется в направлении своих целей.
 
Надлежащий контроль часто означает, что надо установить стандарты, которые будут показывать уровни достижения целей; отслеживать и оценивать результаты труда сотрудников и подразделений; выявлять проблемы, возникающие на рабочих местах, сопоставляя фактические данные с нормативными; принимать меры дли исправления проблемных ситуаций. Составление бюджета, ограничение издержек и дисциплинарные меры — вот только некоторые методы контроля.
 
Таким образом, основными функциями менеджера по продажам являются планирование деятельности организации, обеспечение предприятия необходимыми кадрами, подготовка персонала к эффективной работе, управление рабочим персоналом и контроль его деятельности.