Как уволить менеджера по продажам, сохранив клиентскую базу?

1. Защитите базы данных от копирования. Лучшие средства защиты – CRM-система, ограничивающая пересылку и копирование, и системы шифрования данных. Системы шифрования работают так: база данных размещается на сервере компании в зашифрованном виде и выдается сервером по контролируемым каналам. Пользователи (у разных отделов разные уровни доступа) должны каждый раз проходить процедуру идентификации и авторизации. Все перемещения информации, совершаемые каждым авторизованным пользователем, протоколируются. Если менеджер по продажам собрался уходить, система позволит ограничить его доступ к базе данных и запретить ее копирование. А если он уже скопировал часть базы и пытается отправить данные почтой (как корпоративной, так и личной), отправка сообщения заблокируется, а руководство получит оповещение. Если у Вас нет CRM-системы, рекомендую давать каждому менеджеру доступ лишь к определенной части базы данных.

 

2. Замкните все самые важные контакты на руководителе отдела продаж. Для этого можно, например, ввести «утренники» (неформальные ежемесячные завтраки с крупными заказчиками для обсуждения текущих дел), клубные заседания (создайте под эгидой Вашей компании отраслевой дискуссионный клуб и приглашайте на мероприятия экспертов и ключевых клиентов). С ключевыми заказчиками можно проводить совместные пресс-конференции, праздники (День компании и т. п.). Так поступают многие дома моды: их дизайнеры нередко сменяют друг друга, однако покупатели остаются верны брендам.

 

3. Известите клиентов о смене менеджера. Обязательно скажите ключевому клиенту о смене менеджера по продажам (лично или через руководителя отдела продаж). Нужно сообщить, на какой стадии находится передача дел новому менеджеру, кто он, давно ли работает в Вашей компании и опытный ли это специалист. Если продукт у Вас сложный и высока вероятность, что заказчик все-таки уйдет за менеджером по продажам, предложите клиенту бесплатную дополнительную услугу или скидку на тот период, пока он будет привыкать к новому менеджеру. Возможно, такое предложение задержит клиента, даже если прежний менеджер уже посулил какие-то выгоды.

 

Остальным клиентам о смене менеджера по продажам Вы можете сообщить, послав письма или же поместив информацию на сайте Вашей компании. Укажите контактные данные начальника отдела продаж и предложите сообщать ему лично о недоработках нового менеджера: клиенты будут уверены в том, что компания следит за качеством услуг и не отдает все на откуп новичкам.

 

4. Попробуйте договориться с уходящим менеджером. Предложите ему, например, хорошую характеристику в обмен на то, что он не будет пытаться увести Ваших клиентов. Более того, можно поручить кадровой службе оказать содействие уходящему сотруднику в поисках новой работы.

 

5. Откупитесь. Если менеджер по продажам работал с большим числом клиентов и давно имел неконтролируемый доступ к базе данных, можно поступить так, как делают некоторые западные компании. Написав заявление об увольнении, менеджер тут же должен покинуть здание компании. С этого момента компания еще год платит ему зарплату, а он взамен не устраивается никуда на работу. Такой срок считается достаточным для частичного обновления базы. Но у этого способа два недостатка: во-первых, это недешево обходится работодателю, а во-вторых, в российских условиях довольно трудно заставить бывшего сотрудника целый год нигде не работать, ведь право на труд – неотъемлемое право человека.

 

Чтобы избежать в будущем нового увольнения и, как следствие, потери клиентской базы, при найме нового менеджера по продажам Вам следует сделать следующее:

 

1. Введите специализацию менеджеров (по продажам и по обслуживанию продаж). При такой организации работы менеджер по продажам привлекает клиента, договаривается с ним о сделке, а все дальнейшие действия выполняет уже другой менеджер. Ступенчатая схема дает клиенту понять, что он сотрудничает не с конкретным человеком, а с компанией в целом.

 

2. Лишите сотрудника технической возможности копировать данные. Чтобы менеджер не мог копировать информацию о клиентах, можно заблокировать USB-порт, убрать из компьютера сотрудника CD-ROM и ограничить посещение социальных сетей или сайтов с почтовым сервисом. Отправить информацию с корпоративной почты на личную сотрудник побоится: достаточно минимальных усилий системного администратора, чтобы вся переписка была как на ладони. Все эти меры эффективны, так как помогают защитить клиентскую базу от копирования. Главное – не перегнуть палку и не превращать IT-отдел компании в самодеятельную силовую структуру.

 

3. Заключите с работниками соглашение о том, что они не переходят к конкурентам. Часто компании предлагают сотруднику подписать соглашение о том, что он обязуется не работать в отделах продаж прямых конкурентов в течение года-двух после увольнения. В некоторых сегментах рынка такие соглашения предлагают несколько лидеров отрасли. Обычно о непереманивании сотрудников договариваются первые лица компаний, после чего информация доводится до отдела кадров. Конечно, такое условие вряд ли остановит Вашего бывшего сотрудника. Тем не менее смысл в соглашении есть: кадровики договорившихся между собой предприятий не будут рассматривать резюме специалистов, которые в течение последнего года (или двух) работали у конкурентов. Кстати, если работник, уволившийся из фирмы-конкурента, будет претендовать на должность в Вашей компании, стоит не только отказать ему, но и сообщить об отказе его бывшему руководителю. Это стимулирует главу фирмы-конкурента поступать так же.