Методы бизнес-разведки о компаниях-конкурентах
12 май 2011
Развитие бизнеса часто неразрывно связано со знанием информации о находящихся в общем сегменте компаний-конкурентов, их планов на будущее и финансовых возможностях, в том числе ноу-хау компаний-конкурентов. Фирмы-эксперты, анализирующие открытую информацию о компаниях, также занимаются и сбором секретных данных. Иногда это превращается в настоящее детективное расследование со слежкой за объектом и прослушиванием телефонов. Чаще тайная информация добывается путем внедрения в компанию-конкурента своих агентов-кротов, которые собирают информацию. Популярные технологии добывания информации о конкурентах через агентов, о которых рассказали специалисты консалтинговых компаний. Как определить, что у вас засланный шпион?
Распространенный способ - внедрение в компанию-конкурента своего шпиона на неприметную должность, к примеру, курьером. Обычно такие вакансии как офис-менеджеры, курьеры и уборщицы всегда требуются компании, поскольку наибольшая текучесть кадров именно по данным вакансиям. Задача крота не светится перед начальством, но хорошо представлять, что к чему. Перед глазами секретарей и курьеров проходит вся деловая жизнь компании: информация о различных документах, платежных ведомостях, персональных данных работников и их личные контакты. Важной составляющей сбора информации являются телефонные переговоры, при этом заметить «крота» очень сложно. Кто подумает, что уборщица, вытирающая пыль, в это время запоминает имя нового контрагента компании или курьер с наушниками в ушах, на самом деле внимательно собирает информацию?
Приходящий в компанию для настройки компьютеров сисадмин или программист, работающий официально по совместительству в нескольких компаниях, может быть засланным «кротом». Запустить специалиста по компьютерным технологиям на сервер компании – это как запустить бомбу с замедленным механизмом. Диапазон потерь широк и распространяется от базы данных до финансовых и стратегических планов компании. Программист может раскопать и слить скрытые данные, а также загрузить на сервер невидимую программу-шпиона, собирающую все важные данные о компании.
Как распознать шпиона? Разобраться и отличить настоящего потенциального клиента, инвестора, партнера очень сложно, иногда почти невозможно, часто правда раскрывается, когда уже поздно, что-то изменить. Порой в этом случае помогает чутье, опыт работы в бизнесе. В этом случае можно посоветовать проявлять повышенную бдительность и осторожность, когда общаетесь с незнакомыми людьми, особенно когда незнакомые люди предлагают вам очень выгодное инвестирование или партнерские соглашения.
Развитие бизнеса часто неразрывно связано со знанием информации о находящихся в общем сегменте компаний-конкурентов, их планов на будущее и финансовых возможностях, в том числе ноу-хау компаний-конкурентов. Фирмы-эксперты, анализирующие открытую информацию о компаниях, также занимаются и сбором секретных данных. Иногда это превращается в настоящее детективное расследование со слежкой за объектом и прослушиванием телефонов. Чаще тайная информация добывается путем внедрения в компанию-конкурента своих агентов-кротов, которые собирают информацию. Популярные технологии добывания информации о конкурентах через агентов, о которых рассказали специалисты консалтинговых компаний. Как определить, что у вас засланный шпион?Шпионы разового использования
Для получения разовой информации обычно «кроты» маскируются под работников СМИ. В прошлом году, например, в компании крупного российского туроператора, который лидировал на рынке туризма и был уверен в своих силах и неуязвимости, был крупный скандал. Две конкурирующие фирмы, объединив свои усилия, под видом журналистов, направили в компанию двух своих шпионов, которые разболтав менеджерский состав, узнали много полезной информации для своих заказчиков. Они смогли достать список турецких, египетских и тайских хотельеров, включая секретные условия договора, согласно которым лидирующая турфирма на больших объемах предварительных заказов номеров получала приоритеты в разгар туристического сезона. Фирмы-конкуренты на основании полученной от шпионов информации усовершенствовали свои договора и обошли лидера рынка туристических услуг, поднявшись по продажам на несколько позиций выше своего конкурента.
Как распознать шпиона? Опытного «крота» не так просто распознать и он может сыграть любую роль. Подосланный репортер будет обязательно настаивать на повторных встречах для якобы уточнений, да и возможность побеседовать с большим количеством сотрудников он не упустит. Наметив несколько потенциальных источников, от кого они могут получить важную информацию, шпионы будут настаивать на отдельном и личном интервью с этими работниками, а не по электронной почте или телефону. Если такого агента не пресечь вовремя, вы не заметите, как он, можно сказать, будет «жить» у вас в офисе и будет совать свой нос везде, пока не выудит нужную и важную для него информацию. Такие «журналисты» никуда не торопятся, что их резко отличает от настоящих журналистов, которые всегда спешат и работают в сжатые сроки.
Курьер-шпион
Распространенный способ - внедрение в компанию-конкурента своего шпиона на неприметную должность, к примеру, курьером. Обычно такие вакансии как офис-менеджеры, курьеры и уборщицы всегда требуются компании, поскольку наибольшая текучесть кадров именно по данным вакансиям. Задача крота не светится перед начальством, но хорошо представлять, что к чему. Перед глазами секретарей и курьеров проходит вся деловая жизнь компании: информация о различных документах, платежных ведомостях, персональных данных работников и их личные контакты. Важной составляющей сбора информации являются телефонные переговоры, при этом заметить «крота» очень сложно. Кто подумает, что уборщица, вытирающая пыль, в это время запоминает имя нового контрагента компании или курьер с наушниками в ушах, на самом деле внимательно собирает информацию?Как распознать шпиона? Слишком активная позиция может выдать шпиона. Он никогда не увиливает от любого задания, готов всегда организовывать, оформлять, присутствовать, звонить, отвозить, убирать, при этом никогда не опрашивается с работы. Его уязвимое месть это чрезмерная деловая активность. Кроме того активное мышление, которое может броситься в глаза в момент откровений руководства.
Перекупленный специалист
Перевербовкой недовольных специалистов компании-конкурента занимаются в редких случаях, чаще, когда другим способом получить нужную информацию не удается. Дело достаточно рискованное, да и найти нужных людей, которые занимают топ-позиции всегда сложно, но когда это получается, то поток важной информации, собранной по запросам клиента, окупает трудности поиска.
Как распознать шпиона? Обычно «крота» распознают по его пограничному состоянию, ранее ему не свойственному. Вы замечаете, что человек вдруг стал слишком нервным, ведь он все же боится разоблачения, вздрагивает от резких звуков, шарахается от тени. У такого работника снижается деловая активность и если раньше он предлагал различные рискованные решения, то теперь он от них воздерживается. Или наоборот человек вдруг живет размашисто, словно вошел в раж, в сложных задачах идет ва-банк. Этот не боится разоблачения, а, наоборот, в любую минуту готов к нему и хочет, если это случиться громко и пафосно уйти. Если что-то подобное появляется в поведении сотрудника, особенно занимающего то-позицию, то нужно к нему внимательно присмотреться.
Сетевые шпионы
Приходящий в компанию для настройки компьютеров сисадмин или программист, работающий официально по совместительству в нескольких компаниях, может быть засланным «кротом». Запустить специалиста по компьютерным технологиям на сервер компании – это как запустить бомбу с замедленным механизмом. Диапазон потерь широк и распространяется от базы данных до финансовых и стратегических планов компании. Программист может раскопать и слить скрытые данные, а также загрузить на сервер невидимую программу-шпиона, собирающую все важные данные о компании.Как распознать шпиона? Засланного шпиона-программиста может поймать с поличным только такой же второй программист, поскольку разобраться с программными манипуляциями может только такой же специалист. Когда возникают явные подозрения, что информацию кто-то «сливает», то приглашается проверочная комиссия программистов.
Засланный ряженный
Старый прием, который часто работает достаточно эффективно – засылают ряженного, которым может оказаться ваш потенциальный клиент, партнер, инвестор, аудитор, специалист по маркетинговым исследованиям. Выбор маски, которую оденет «крот» будет зависеть от поставленной задачи и деятельности «заказанной» компании, поэтому и квалификация здесь нужна разная. Узнать технологию работы с клиентом, может любой, сыграв роль заинтересованного покупателя. Сложнее сыграть роль партнера или инвестора, здесь без специальных навыков не обойтись, ведь кроту нужно будет узнать финансовые, экономические, бизнес секреты компании, в этом варианте случайные люди не подойдут, поэтому привлекаются «кроты» профессионалы, а также знакомые с этой темой специалисты своей компании.
Как распознать шпиона? Разобраться и отличить настоящего потенциального клиента, инвестора, партнера очень сложно, иногда почти невозможно, часто правда раскрывается, когда уже поздно, что-то изменить. Порой в этом случае помогает чутье, опыт работы в бизнесе. В этом случае можно посоветовать проявлять повышенную бдительность и осторожность, когда общаетесь с незнакомыми людьми, особенно когда незнакомые люди предлагают вам очень выгодное инвестирование или партнерские соглашения.
Обсуждение: