Молодые специалисты по продажам улучшают «холодные звонки»

На сегодня не каждая компания позволит себе выбрасывать деньги на ветер, т.е. на тех новичков, которые приходят на работу и не знают, с чего её начать. С первого дня их «окатывают холодным душем»: «Вот телефонный справочник, вот компьютерная база данных клиентов, вот рабочее место – вперед, за работу!» После такого «дружелюбного приема» хочется бежать куда подальше, но нельзя, ведь в наше время нужно научиться выживать. Итак, сегодня мы поведем разговор о том, как молодому специалисту улучшить результативность свои звонков.
Первое: перед тем, как позвонить клиенту, проторите себе дорогу. Напишите письмо по электронной почте, отправьте факс, а после набирайте номер телефона того, с кем будет договариваться о сделке.
Второе: холодный звонок – это всего лишь предварительная договоренность о встрече с потенциальным клиентом. Почувствуйте разницу между телефонным звонком и собеседованием. Во время звонка клиент вас не видит, значит, свое волнение вы сможете завуалировать, тогда как на собеседовании это сделать практически невозможно.
Третье: прежде, чем совершит звонок, вам необходимо быть «вооруженным до зубов», это значит, что нужно знать все, начиная от того, чем занимается фирма и заканчивая среднем заработком её сотрудников. Это всегда добавляет уверенности в своих силах.
Четвертое: ваш вопрос также разберите по косточкам: цены, поставки, условия договора… Вам могут задать любой вопрос по теме разговора, если вы потеряетесь не единожды, считайте, что клиент «уплыл».
Пятое: не нужно разговарить с посредниками, которые могут оказаться даже не секретарями, а просто дежурными или вахтерами, лучше всего беседовать с конкретным человеком, отвечающим за продажу, чтобы впоследствии избежать недоразумений.
В большинстве случаев секретари начинают узнавать все тонкости предстоящей сделки, задавая дополнительные вопросы, типа: «Я могу передать данную информацию?» Вам не нужно ничего и никому передавать, просто спросите: «Это вы принимаете решения по закупке…?» Ответ и перенаправление в нужную сторону поступят незамедлительно.
Шестое: прежде, чем приступить к самой сути беседы, вы должны поинтересоваться, не занят ли человек другим делом, не отвлекаете ли вы его своим звонком. Эта норма приличия в общении по телефону позволяет расположить к себе собеседника и придать разговору оттенок дружелюбия.
Седьмое: если вам ответили, что сейчас разговор не состоится из-за занятости клиента, обязательно спросите, когда можно перезвонить, потому как в следующий раз вы напомните человеку о предварительной договоренности, и он уже не сможет вам отказать.
Восьмое: называйте собеседника по имени-отчеству, это, как утверждают психологи, позволяет лучше удерживать внимание.
Девятое: в начале работы вам нужно будет писать сценарий будущего телефонного звонка. Как бы вы ответили, как станете приветствовать человека, что будете говорить в ответ на возражения собеседника, как опишите преимущества своего товара. Глядя «в бумажку», вам не придется выдумывать в одночасье что-либо из головы – перед вами конкретный план беседы, так почему не поступать так всякий раз, пока умение не перейдет в устойчивый навык ведения беседы в «холодном режиме».
И последнее: если вам отказали в виду того, что у них уже годами наработана клиентская база, спросите, все ли их устраивает. Поинтересуйтесь ценами, качеством продукции, сервисом… Если у вас будут конкретные предложения по продажам именно вашей продукции, заинтересуйте своего клиента рекламной акцией. Немного расскажите о преимуществах вашей фирмы, чтобы при первой необходимости они вспомнили о том, что вы и только вы в данной ситуации им подходите.
Выражаем надежду, что данные рекомендации помогут молодым специалистам справиться со своим волнением и улучшить результативность своего труда.